От поставок к защите: интервью с Валерием Терентьевым о философии «Техноавиа‑Саха»

Накануне Дня работника торговли мы встретились с Валерием Терентьевым — генеральным директором «Техноавиа-Саха», человеком, который уже 30 лет строит в регионе не просто бизнес, а систему реальной защиты людей на производстве. В разговоре о спецодежде и средствах индивидуальной защиты (СИЗ) он говорит не языком коммерции, а языком ответственности — и в этом, пожалуй, главная особенность его подхода.

— Валерий Афанасьевич, мы встречаемся накануне Дня работника торговли. И первый вопрос, который хочется задать: какой смысл вы вкладываете в понятие «качественная торговля» и насколько оно применимо к деятельности «Техноавиа-Саха»?

— Знаете, я вообще не считаю, что занимаюсь торговлей. Для меня торговля — это продукты, алкоголь, товары повседневного спроса. А мы в «Техноавиа-Саха» не торгуем — мы защищаем жизнь и здоровье людей на производстве. Это принципиально другой подход. Мы начинаем работу не с прайс-листа, а с диалога с инженером по охране труда на предприятии: вместе смотрим, где риски, что реально нужно каждому сотруднику, как обезопасить рабочее место. И если мы что-то поставляем, то несем за это ответственность не только в момент передачи товара, но и спустя годы. Ведь последствия некачественных СИЗ могут проявиться позже — через пять, десять, двадцать лет. Взять хотя бы профессиональные болезни шахтеров: если респиратор не справляется, силикоз накапливается годами. И если все это время предприятие получало некачественные средства защиты, вина ложится на тех, кто их поставлял. Поэтому для нас качественная торговля — это вообще не про торговлю, а про честность, порядочность и реальную защиту.

— Тогда что для вас показатель успеха компании? Выручка, доля рынка, лояльность клиентов — что важнее?

— Успех — это когда ты можешь смотреть людям в глаза и понимать, что не подвел ни клиента, ни работника, которому эта спецодежда должна была сохранить здоровье. Да, прибыль важна: у нас в филиале работает 80 человек, а значит, речь идет о семьях, детях, достойной зарплате. Но, если ради прибыли ты обманываешь клиента, продавая ему СИЗ, которые не защитят в критический момент, это не успех, а преступление. Мы не работаем как фирмы-однодневки, которые демпингуют, срывают выручку и закрываются, чтобы через пару лет открыться под новым именем. Мы пришли всерьез и надолго: 30 лет на рынке, стабильный рост даже в тяжелые времена — это и есть наш главный показатель. Репутация в нашей сфере распространяется быстро, и, если однажды ты кого-то подвел, второй раз с тобой работать не будут.

— Какие ценности лежат в основе работы «Техноавиа-Саха» и как они проявляются в ежедневной практике?

— Все строится на простом принципе: относись к другим так, как хочешь, чтобы относились к тебе. Если мы хотим, чтобы клиенты нам доверяли, мы должны быть с ними предельно честными. Это значит не обещать того, чего не можем выполнить, не занижать цены за счет качества, не закрывать глаза на реальные потребности предприятия. Например, мы не просто продаем перчатки или респираторы — мы помогаем выстроить систему обеспечения защиты на каждом рабочем месте. И это особенно важно сейчас, когда государство серьезно усилило контроль за охраной труда: руководитель предприятия несет персональную ответственность, вплоть до уголовной, если с работником что-то случится из-за отсутствия или некачественности СИЗ. Мы снимаем эту головную боль: берем на себя не только поставку, но и контроль сроков, документооборот, аудит рисков.

— Рынок спецодежды и СИЗ очень конкурентный. В чем, на ваш взгляд, главное отличие «Техноавиа-Саха» от других игроков?

— В первую очередь в качестве товара и в готовности нести за него ответственность. Да, наша продукция стоит чуть дороже, потому что она действительно защищает. К сожалению, многие конкуренты этим пользуются: заходят на тендеры с заниженными ценами, декларируют такое же качество, а по факту поставляют то, что не соответствует нормам. И клиенты, вынужденные экономить, порой выбирают самое дешевое, не понимая, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Потом, через год-два, сталкиваются с проблемами, штрафами, несчастными случаями и возвращаются к нам. Еще одно наше ключевое отличие — клиентоориентированность и развитие рынка услуг. Сегодня СИЗ — это уже не просто товар, а целый комплекс решений. Мы активно продвигаем аутсорсинг: полностью берем на себя обеспечение защиты работников на предприятии. У нас более 15 таких проектов с крупными компаниями — от «Сахатранснефтегаза» и «Полиметалла» до золотодобывающих предприятий. Мы не просто отгружаем коробки: наши специалисты аутсорсинга детально работают с каждым сотрудником, напоминают, когда выходят нормы носки, следят, чтобы каждый вовремя получил нужные средства защиты.

— Расскажите подробнее про аутсорсинг. Что это дает клиенту?

— Это снятие ответственности и головной боли с руководителя. Мы берем на себя весь цикл: от оценки профессиональных рисков на каждом рабочем месте до поставки, учета и контроля сроков. Например, приходим на предприятие, общаемся с каждым работником, смотрим, чем он занимается, какие потенциальные риски и опасности его подстерегают. На основе этого формируем индивидуальные рекомендации и подбираем нужные СИЗ. Более того, мы аккредитованная организация и имеем право проводить оценку профессиональных рисков. Это важно: многие компании пытаются сэкономить и покупают «пакет документов» за копейки, а на деле это просто бумага, которая не поможет при проверке. Мы же делаем реальную работу: выезд, опрос, описание процессов, формирование карты рисков и подбор средств защиты под каждую должность. И если при проверке возникнут штрафные санкции из-за нашей недоработки, мы компенсируем их клиенту по договору. Это и есть настоящая ответственность.

— Какие тренды сейчас сильнее всего влияют на индустрию спецодежды и как компания к ним адаптируется?

— Главный тренд — переход от продажи товара к предоставлению услуг и глубокой экспертизе. Рынок меняется, требования ужесточаются, появляются новые нормы, например обязательная оценка профессиональных рисков с определенного года. Мы предвосхищаем эти изменения: еще два-три года назад в каждом филиале создали специальные группы специалистов по оценке рисков, чтобы быть готовыми к федеральным требованиям. Еще один важный тренд — цифровизация и защита данных. Крупные клиенты сегодня в первую очередь спрашивают: «Как вы будете защищать наши персональные данные?» И мы отвечаем: у нас свой сервер, своя IT-команда, все данные хранятся внутри страны, без облаков и сторонних доступов. Это дорого, но это необходимо: доверие строится не только на качестве товара, но и на надежности всех процессов.

— Как вы балансируете между требованиями ГОСТов и техрегламентов, комфортом пользователей и ценой?

— Мы не балансируем — мы стараемся исполнять то, что требует государство, и при этом оставаться честными перед клиентом. Сейчас идет очень плотное взаимодействие бизнеса и регуляторов: производители и поставщики спецодежды участвуют в рабочих группах, помогают формировать нормы с учетом реальных возможностей рынка. Например, идея «все должно быть только российского производства» звучит хорошо, но на практике не всегда реализуема: хлопок, из которого делают ткани, в России практически не выращивают, а большинство производителей работает на импортном сырье. Резкий переход на стопроцентное отечественное производство приведет к скачку цен и дефициту. Поэтому изменения должны быть дозированными, продуманными. Мы внимательно следим за законодательством, участвуем в обсуждениях и стараемся заранее адаптировать процессы, будь то маркировка товаров в системе «Честный знак» или новые требования к документообороту.

— Кто сегодня ваш основной клиент и как изменились его запросы за последние годы?

— Наши ключевые клиенты — крупные промышленные предприятия: добыча золота и серебра, нефтегазовый сектор, строительство, транспорт. Но мы работаем и с небольшими организациями. За последние годы запросы сильно изменились: если раньше многие хотели просто «закрыть нормы» минимальными затратами, то сейчас все больше руководителей понимает, что охрана труда — это не статья расходов, а инвестиция в безопасность и репутацию. Особенно это стало заметно после ковида: медицина получила серьезное финансирование, и больницы начали массово переходить на качественную единую форму, а не на дешевые аналоги. Мы вошли в этот тренд и сейчас участвуем в обеспечении городских и районных медучреждений. Еще один сдвиг — внимание к деталям: клиенты хотят не просто «костюм», а решение под конкретные риски, с учетом специфики работы, климата, сезонности.

— Приведите пример, когда «Техноавиа-Саха» помогла клиенту решить сложную задачу.

— Один из показательных кейсов — работа с медицинскими учреждениями. Еще десять лет назад медицина не была для нас приоритетным направлением: там традиционно экономили и закупали самое дешевое. Но после пандемии ситуация изменилась: государство увеличило финансирование, выросли зарплаты медиков, появились требования к единой форме. Мы предложили не просто одежду, а комплексное решение: подбор моделей с учетом условий работы (операционные, красные зоны, поликлиники), контроль сроков выдачи, учет размеров, логистика. В результате многие больницы перешли на нашу форму — и не только из-за качества ткани, но и из-за удобства работы с нами: мы берем на себя всю рутину, чтобы врачи могли заниматься своим делом.

— Что еще, кроме качества товара, вы считаете критически важным для клиента?

— Скорость, надежность и прозрачность. Клиенту важно, чтобы заказ привезли вовремя, чтобы не было перебоев с размерами и сроками, чтобы при возникновении вопросов можно было быстро получить ответ. И, конечно, доверие: крупные компании не будут работать с поставщиком, который не может гарантировать защиту персональных данных и соблюдение всех норм. Поэтому мы вкладываемся не только в товар, но и в процессы: обучение персонала, IT-инфраструктуру, логистику.

— Как удается сохранять высокий уровень экспертизы, если требования постоянно меняются?

— Только через постоянное обучение. У нас работает внутренний обучающий центр: раз в год все филиалы собираются в Москве, проходят тренинги, сдают тесты. Есть и кустовые обучения по регионам — для Дальнего Востока, Урала, Зауралья. Кроме того, ежедневно проводим занятия на онлайн-платформе, чтобы держать команду в тонусе. Обучаем не только менеджеров, но и кладовщиков, логистов, специалистов по документообороту — ведь каждый из них влияет на качество сервиса. И мы не ограничиваемся сухими лекциями: добавляем элементы геймификации, презентации новых продуктов, даже неформальные встречи, чтобы поддерживать интерес и мотивацию.

— Если бы нужно было выделить одну компетенцию, которая делает «Техноавиа-Саха» сильнее как компанию, что бы это было?

— Глубина ответственности. Мы не просто поставляем товар — мы сопровождаем клиента на всех этапах, мониторим удовлетворенность, готовы отвечать за последствия. Это касается и качества, и сроков, и документации, и даже финансовых рисков: если клиент задерживает оплату, мы стараемся найти компромисс, но не работаем в убыток себе и своим сотрудникам. Ведь наша задача — не разовая сделка, а долгосрочное партнерство, построенное на доверии.

— В завершение — несколько слов тем, кто 25 июля отметит профессиональный праздник. Что бы вы им пожелали?

— Прежде всего мира и стабильности. Когда есть стабильность, можно строить серьезные планы, развивать компанию, инвестировать в людей и процессы. Желаю, чтобы у каждого была работа в радость, чтобы труд приносил не только доход, но и удовлетворение от того, что ты делаешь что-то важное. В нашей сфере это особенно ценно: ведь мы защищаем тех, кто каждый день выходит на смену, рискует, строит, добывает, лечит. И если хотя бы один человек остался невредим благодаря нашей работе — значит, мы все делаем правильно.